Distribuição de leads entre corretores: as regras que funcionam e o prazo que ninguém define

Por que a distribuição de leads importa?

Porque contato sem dono é contato sem resposta. No Panorama de Atendimento Imobiliário da Plaza (2025), a média até a primeira resposta foi de 6 horas, chegando a 8h43 quando quem respondia era um corretor, e 20% dos contatos nunca foram respondidos.

Boa parte dessa demora vem de uma situação simples: o contato chegou, todos viram e ninguém assumiu. Ou chegou no celular de um corretor que estava em visita.

Quais são as formas de distribuir?

Regra	Como funciona	Quando usar	Cuidado
Por imóvel	Atende o corretor responsável pelo imóvel	Há responsável definido por imóvel	Quem tem muitos imóveis acumula
Por equipe ou região	O contato vai para a equipe daquele bairro ou tipo de negócio	Imobiliária com especialização	Precisa de regra dentro da equipe
Rodízio	Um para cada corretor, em sequência	Equipe homogênea	Ignora quem está ausente, se não for ajustado
Fila aberta	O contato fica disponível e assume quem pegar primeiro	Equipe pequena e muito ativa	Os mesmos pegam sempre; o contato difícil sobra
Por desempenho	Mais contatos para quem responde e converte mais	Equipe madura, com indicadores confiáveis	Pode desmotivar quem está começando

Não existe regra certa para todos. Existe regra clara, que a equipe conhece e que o sistema aplica sem depender de alguém repassando mensagem.

O prazo é mais importante que a regra

Toda regra precisa responder a uma pergunta: e se a pessoa não atender? Três definições resolvem:

1. Prazo de resposta. Em quantos minutos o corretor deve assumir o contato.
2. Destino do contato não atendido. Vai para o próximo do rodízio, volta para a fila ou vai para o gestor.
3. Horário. O que acontece com o contato que chega à noite e no fim de semana.

O terceiro ponto pesa. Num estudo do Grupo OLX publicado pela Twilio, 57% dos leads de sites de imobiliárias chegaram entre 18h e 8h. Se a distribuição só funciona no horário comercial, mais da metade dos contatos fica parada até o dia seguinte. Veja leads fora do horário comercial.

E a espera custa: a pesquisa publicada na Harvard Business Review em 2011 mediu sete vezes mais chance de qualificar o contato para quem responde em até uma hora.

Aluguel e venda pedem a mesma regra?

Não. No Anuário DataZAP 2026, 39% dos locatários esperam resposta em até 12 horas, contra 27% dos compradores. O contato de locação pede prazo mais curto e redistribuição mais rápida. O de venda pede o corretor certo, ainda que demore um pouco mais, porque o relacionamento vai durar meses.

O que mais definir?

• Cliente que volta. Se a pessoa já foi atendida por um corretor e escreve de novo, o contato deve ir para o mesmo corretor.
• Corretor ausente. Férias, folga e licença tiram a pessoa do rodízio.
• Limite de contatos em aberto. Quem está com muitos atendimentos sem retorno não recebe novos.
• Quem pode tirar um contato de alguém. O dono, o líder da equipe ou o administrador.
• Registro. Toda troca de responsável fica no histórico.

Como saber se a regra funciona?

Quatro números por corretor e por semana:

1. Contatos recebidos.
2. Tempo médio de primeira resposta.
3. Contatos redistribuídos por falta de resposta.
4. Contatos que viraram visita.

Se um corretor tem muitos redistribuídos, o problema é de disponibilidade. Se responde rápido e converte pouco, é de qualificação ou de carteira.

Quais são os erros mais comuns?

• Regra só de boca. Cada um entende de um jeito.
• Distribuição manual, dependendo do gestor repassar cada mensagem.
• Contato preso a quem não respondeu.
• Sem regra para a noite.
• Rodízio que ignora o cliente antigo, e manda a mesma pessoa para um corretor novo a cada contato.

Na Basimob, a distribuição de leads é feita por automação, a imobiliária define as regras, o contato sem dono fica numa fila visível para quem pode assumir e toda troca de responsável fica registrada.

A distribuição é uma parte da operação. O conjunto está no guia Gestão comercial da imobiliária.